Как найти рентабельность продаж - Carmoneynv.ru
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Как найти рентабельность продаж

Как рассчитать рентабельность продаж

Любая деятельность, связанная с продажами, осуществляется с целью получения прибыли. Именно фактическая продажа обеспечивает доход бизнесу, т.к. на этом этапе компания получает деньги от клиента. Прибыль, в свою очередь, является основной целью бизнеса как такового. Для того чтобы её достичь, недостаточно просто осуществлять продажи. Необходимо, чтобы они были рентабельны. Проще говоря – эффективны. Оценка рентабельности продаж являет собой комплексный подход, о котором мы и поговорим.

Определение понятия «рентабельность»

Рентабельность продаж, или коэффициент рентабельности продаж – показатель финансовой результативности деятельности фирмы, демонстрирующий, какую часть от ее выручки составляет прибыль.

Если выразить данное понятие в процентном соотношении, то рентабельность представляет собой отношение чистого дохода к сумме выручки, полученной от реализации произведенной продукции, умноженное на 100%.

Благодаря показателю рентабельности складывается впечатление о доходности процесса продаж предприятия или том, насколько реализуемая продукция окупает расходы на ее выпуск. Так, в затраты включено: использование энергоресурсов, закупка необходимых комплектующих, часы работы персонала.

Рассчитывая коэффициент рентабельности, во внимание не берут объем капитала организации (объем оборотных средств). Благодаря полученным данным можно рассчитать, насколько успешно работают предприятия-конкуренты в вашей сфере деятельности.

Что означает коэффициент рентабельности?

Благодаря данному показателю можно узнать, насколько прибыльной является деятельность фирмы. Также можно вычислить, какая доля приходится на себестоимость, после того как продукция была реализована. Имея понятие о рентабельности продаж своей продукции, компания может контролировать все издержки и расходы, а также откорректировать свою ценовую политику.

Важно! Различные производственные фирмы выпускают самую разнообразную продукцию, а для ее реализации применяют также отличные друг от друга стратегические и тактические пути, рекламные ходы, поэтому и значение коэффициентов рентабельности у них будет различным. Даже если две фирмы, производящие товары, получили одинаковую выручку и прибыль, а также затратили на производство одинаковые суммы, то после вычета налоговых издержек их коэффициент рентабельности будет отличаться.

Также планируемый эффект от долгосрочных инвестиций не будет прямым отражением рентабельности. Если предприятие решило усовершенствовать технологический цикл производства или приобрести новое оборудование, то на некоторое время полученный коэффициент может существенно снизиться. Однако если последовательность внедрения новых технологий и оборудования на предприятии была определена верно, то со временем фирма будет демонстрировать все большие показатели рентабельности.

Как рассчитывается рентабельность продаж?

Чтобы вычислить рентабельность продаж, применяют такую формулу:

ROS = NI / NS * 100%

  • ROS — Return on Sales – коэффициент рентабельности, выраженный в процентах.
  • NI — Net Income – данные о чистой прибыли, выраженные в денежном эквиваленте.
  • NS — Net Sales – сумма полученной прибыли, которую предприятие получило после продажи продукции, выраженная в денежном эквиваленте.

Если исходные данные верны, то полученная формула позволит рассчитать реальную рентабельность продаж и узнать, насколько прибыльна деятельность вашей фирмы.

Расчет рентабельности фирмы на примере

Приступая к расчетам, необходимо помнить, что при помощи общей формулы можно узнать о том, насколько деятельность предприятия эффективна или неэффективна, но не позволит узнать о том, в какой части производственной цепочки имеются проблемы.

Например, компания проанализировала свою деятельность и получила следующие данные:

В 2011 году компания получила прибыль 3 млн рублей, в 2012 году прибыль составила уже 4 млн рублей. Размер чистой прибыли в 2011 году составил 500 тыс. рублей, а в 2012 году – 600 тыс. рублей.

Как узнать, насколько изменилась рентабельность за два года?

Расчеты показывают, что в 2011 году коэффициент рентабельности составил:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Узнаем, насколько изменилась рентабельность за расчетное время:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = — 1,67%

Расчеты показали, что в 2012 году рентабельность компании снизилась на 1,67%. Причины падения рентабельности пока непонятны, но их можно узнать, если провести более подробный анализ и рассчитать такие показатели:

  1. Изменение затрат на налоги, которое необходимо, чтобы рассчитать NI.
  2. Расчет рентабельности производимого товара. Производится по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – себестоимость — затраты)/выручка 100%.
  3. Рентабельность персонала, отвечающего за продажи. Для этого используется формула: Рентабельность = (выручка – з/п — налоги)/выручка 100%.
  4. Рекламная рентабельность производимой продукции. Вычисляется по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – затраты на рекламу — налоги)/выручка *100%.

При расчете указанных показателей необходимо учитывать такие особенности производственного процесса:

  1. Если компания занимается предоставлением услуг, то себестоимость включает в себя: организацию рабочих мест специалистов по продажам. Например, нужно приобрести компьютеры. Арендовать помещение, выделить телефонную линию, оплатить рекламу, приобрести ПО для работы и оплатить виртуальную АТС.
  2. Вычисляя рентабельность специалистов, занимающихся продажами, можно использовать довольно простую формулу – валовую прибыль разделить на суммарную выручку. Но ее лучше применять при работе со специфичными показателями: рентабельность каждого специалиста, конкретного вида продукции, раздела на сайте.

Какие факторы влияют на рентабельность продаж?

Увеличить рентабельность продаж можно, если уменьшить себестоимость и уровень издержек. Однако необходимо делать это продуманно и осторожно, так как такая экономия может снизить качество продукции или негативно сказаться на работе персонала. Чтобы избежать этого, следует комплексно подходить к вопросу увеличения рентабельности и изучать такие стороны:

  • Эффективность персонала.
  • Каналы продаж.
  • Компании-конкуренты.
  • Процесс продаж и затрат.
  • Эффективность работы с CRM.

После того как изучены эти составляющие бизнеса, можно перейти к формированию стратегии и тактики продаж. Также немаловажно понять, насколько рентабельна каждая группа товаров по отдельности.

Например, фирма предлагает клиентам три разновидности недвижимости в аренду:

Применив расчеты, по жилой недвижимости мы получили самые высокие показатели рентабельности продаж, поэтому можно увеличивать затраты, связанные с этой группой услуг, так как они окупятся.

Повышение рентабельности во многих случаях зависит и от человеческого фактора, например, от уровня сотрудников, которые задействованы в производственном процессе, поэтому владельцу бизнеса необходимо обратить внимание на:

  • Эффективное применение знаний специалистов.
  • Повышение квалификации работников.
  • Оптимизацию расходов на специалистов, которые напрямую не задействованы в производственном процессе.
  • Внедрение автоматизированных систем и инновационных технологий.

Рентабельность может зависеть и от отрасли производства. Так, сфера тяжелого машиностроения демонстрирует медленный рост рентабельности продаж, а самые высокие показатели можно наблюдать в отрасли торговли или в добывающей сфере. Например, в 2014 году наибольшие показатели рентабельности были отмечены в химической промышленности – 16,7% и в области разработки недр – 24-33%.

На рентабельность оказывают влияние такие особенности предприятия:

  • Сезонность продаж.
  • Какой деятельностью занимается фирма.
  • Местность, в которой компания реализует свою продукцию (региональный признак).

Способы повышения рентабельности

Показатель рентабельности далеко не всегда удовлетворяет ожиданиям владельцев бизнеса. В этом случае актуально найти причины низкой рентабельности и способы устранения этих причин. Вариантов выхода из ситуации существует множество, мы постарались выделить основные способы, как повысить рентабельность продаж.

Снижаем затраты. Уменьшение себестоимости товара – лучший стимул для роста прибыли. Главное – не делать этого в ущерб качеству. Лучше займитесь оптимизацией логистики, поработайте над профессионализмом менеджеров, договоритесь об более выгодных условиях с поставщиком.

Повышаем цены. Сложный шаг, на который готовы пойти немногие. При том что нерешительность в этом деле как раз является основной ошибкой. Демпинг – путь к убийству бизнеса. Цены можно и нужно повышать. Только делать это необходимо с умом. Во-первых, никаких резких скачков. Во-вторых, обязательно предупредите клиентов загодя о том, что цены скоро вырастут. Это негласное правило хорошего тона и способ сохранить доверие к себе и своей фирме.

Ориентируемся на клиента. Для любого товара главное не цена, а ценность, которую он представляет для покупателя. В продающем описании нужно подробно расписывать, что является главным плюсом товара, какие проблемы он помогает решить и т.п. Это должна быть информация, которая заставит клиента купить товар именно здесь и сейчас. Если человек будет понимать, что вы действительно даете ему лучшее предложение, то повышение цены отойдет для него на второй план. Естественное, что со своей стороны нужно обеспечить хорошее качество товара и сервиса. Ни один продающий текст вам не поможет, если вы как следует не организуете доставку или будете «впаривать» людям откровенную ерунду. И напротив – при лояльном отношении человек станет вашим постоянным клиентом.

А добиться лояльного отношения просто: идите навстречу там, где это уместно. Если покупателю нужна сверхсрочная доставка, реализуйте ее. Человек недоволен покупкой (по объективным причинам) – предложите возврат, замену или небольшую компенсацию на своё усмотрение.

Люди ценят не только профессиональный, но и человеческий подход. Что в конечном итоге положительно сказывается на рентабельности продаж.

Продаём сопутствующие товары. Стандартная ситуация: менеджер в магазине бытовой техники после покупки ноутбука предлагает взять спрей для чистки монитора. Мелочь, причём та, которую вы изначально вряд ли собирались покупать. Тем не менее многие соглашаются. А всё потому, что эта мелочь действительно будет для них полезной. Проанализируйте, какие предметы из вашего ассортимента могут пойти в комплект к основному товару, и предложите их покупателю. В интернет-магазинах для такого приема обычно используется блок «С этим товаром покупают».

Читайте также:  Как получить компенсацию за похороны пенсионера

Рентабельность

Рентабельность – относительный показатель, характеризующий степень экономической эффективности использования какого-либо ресурса (материального, денежного, трудового). Рассчитывается по специальным формулам, имеет, обычно, процентное выражение. Рентабельность можно назвать важнейшим показателем для оценки деятельности коммерческого предприятия.

Это понятие применяется весьма широко, разделяется на несколько видов, но, в принципе, представляет собой отношение полученной прибыли от деятельности к какому либо активу или ресурсу.

Следовательно, коэффициент рентабельности рассчитывается делением суммы прибыли на интересующую величину. Оба значения принимаются в одних единицах измерения. Поскольку выразить прибыль в недежной форме достаточно сложно, то знаменатель также приводится в денежном выражении. Чаще всего рентабельность считается в процентах.

Следует отметить, что подход к коэффициентам рентабельности не так строг, как к формулам чисто математическим, встречается замена слов, близких по звучанию и содержанию понятий. Так рентабельность производства может рассматриваться и как рентабельность процесса, и как рентабельность производственного комплекса. Потому стоит рассматривать не только название термина, но составляющие конкретной формулы, их практическое значение.

Наиболее распространенными являются следующие показатели рентабельности:

  • Рентабельность продукции (реализованной) – полученная от реализации определенного количества продукции прибыль делится на себестоимость этой продукции.

Примерно таким же образом высчитывается рентабельность реализованных услуг. Только в знаменателе берется расходы на предоставление определенного в числителе количества услуг.

  • Рентабельность основных средств – отношение чистой прибыли от деятельности за период к стоимости основных средств.
  • Рентабельность предприятия – равна отношению прибыли к общей стоимости основных и оборотных средств предприятия
  • Рентабельность персонала – представляет собой отношение чистой прибыли за определенный период к средней численности персонала за указанный период.

Используют также такие показатели:

  • Общая рентабельность активов – отношение чистой прибыли за период к средней суммарной стоимости активов предприятия.
  • Рентабельность собственных активов (капитала) – то же, что и вышеприведенный коэффициент, но по отношению к собственному капиталу организации.
  • Рентабельность используемых активов – прибыль до уплаты налогов и обязательных процентов по отношению к сумме собственного капитала и долгосрочных займов.

Список используемых коэффициентов рентабельности не ограничивается вышеперечисленными. По мере развития хозяйственных и финансовых отношений, развития инвестирования появляются новые, ранее не использовавшиеся коэффициенты. Общее правило их объединяющее можно было бы примерно выразить как отношение величины получаемой выгоды (прибыли) к используемому для ее получения ресурсу.

Остановимся на наиболее часто используемых в наших условиях и, потому, информативных для нас показателях:

Рентабельность продаж (ROS, от англ. Return on Sales,) – весьма важный показатель, отражающий долю прибыли в общей сумме выручки (оборота). Чаще в расчете используется прибыль до уплаты налогов – операционная прибыль. Это представляется обоснованным, так как величина налогов не находится в прямой связи с эффективностью деятельности, а рентабельность, в первую очередь, показатель экономического эффекта. Но может применяться и рентабельность по чистой прибыли. Это позволяет лучше представить реальную выгоду от продаж.

Соответственно, рентабельность продаж может рассчитываться по таким формулам:

Общая рентабельность продаж = Валовая прибыль / Выручка;

Чистая рентабельность продаж = Чистая прибыль / Выручка.

Понятие выручки может заменяться понятием оборота, что не влияет на суть соотношения.

Эти коэффициенты используются, в первую очередь, для оценки текущего состояния дел. Рентабельность продаж позволяет определить операционную эффективность организации, т.е. ее способность организовать и контролировать текущую деятельность. Что, в свою очередь, показывает направление движения компании, падение или рост.

Рентабельность реализованной продукции определяется как отношение прибыли от реализации продукции к сумме затрат на производство и реализацию этой продукции. В состав затрат, в данном случае, включаются материальные затраты на производство (стоимость сырья, комплектующих, энергоносителей пр.), оплату труда, накладные расходы, торговые издержки.

Ррп = (ЦП – ПСП)/ПСП х 100;
Где:

  • Ррп – рентабельность реализованной продукции;
  • ЦП – продажная цена продукции;
  • ПСП – полная себестоимость этой продукции.

Иногда это соотношение называют рентабельностью производства (как процесса).

Рентабельность производства (как производственного комплекса), рассчитывается как отношение суммы прибыли (общей) к сумме стоимостей основных и нормируемых оборотных средств.

ОРП = ОП/(ОС+ОБС);

Где ОРП – общая рентабельность производства;

ОС – основные средства предприятия (здания, сооружения, оборудование);

ОБС –нормируемые оборотные средства (производственные запасы, полуфабрикаты для производственного цикла, готовая продукция на складах).

Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод, что понятие рентабельности весьма широко. Методы и формулы ее расчета, являются гибким рабочим инструментом определения доходности, выгоды от тех или иных вложений в материальные, человеческие и иные ресурсы, активы.

Как рассчитать рентабельность продаж: формула и примеры

Что такое рентабельность продаж

Рентабельность продаж или коэффициент рентабельности продаж — это финансовый показатель, используемый для расчета доли чистой прибыли в общем доходе, получаемом компанией. Измеряется в процентах. Также её можно рассматривать и как сумму, которую компания получает в качестве чистой прибыли на рубль выручки.

Формула рентабельности продаж

В общем виде рассматриваемый коэффициент рассчитывается делением чистой прибыли на выручку.

Результат, равный, например 30% означает, что 30 копеек из каждого рубля выручки являются реальным заработком компании и могут быть вложены в развитие или инвестиции.

В принятом на территории России стандарте бухгалтерского баланса или финансовой отчётности — вы можете встретить разные формулировки — рентабельность продаж исчисляется несколькими способами в зависимости от базовых показателей.

Финансовые результаты компании отражаются в Форме 2 бухгалтерского баланса . Отчётность организаций за разные годы вы можете найти в открытом доступе на портале открытых данных Федеральной службы государственной статистики .

Выделяют рентабельность по валовой прибыли:

Рентабельность по чистой прибыли:

Рентабельность по операционной прибыли:

Для показателя рентабельности продаж нет чётких критериев ранжирования, но в общем случае допустимы следующие общепринятые рамки:

  • 5-20% — средняя рентабельность;
  • 20-30% — высокая рентабельность;
  • >30% — сверхрентабельность.

Пример расчёта рентабельности продаж

Расчёт коэффициента рентабельности продаж

Рассмотрим и сравним два предприятия, по которым известны основные финансовые результаты. Будем считать, что обе компании работают в одной отрасли на одном рынке , схожи по структуре доходов и расходов.

Для первой рентабельность продаж будет рассчитана в виде:

РП = Чистая прибыль / Выручка = 30 / 100 = 30%

Для второй аналогичный показатель:

РП = Чистая прибыль / Выручка = 80 / 225 = 35,56%

Таким образом, у Компании 2 рентабельность продаж выше.

Расчёт чистой прибыли по известному коэффициенту рентабельности продаж

В данной ситуации известна рентабельность продаж, а также то, что у обеих компаний одинаковая выручка. Требуется вычислить чистую прибыль каждой. Элементарной перестановкой получаем формулу:

Чистая прибыль = РП х Выручка

В качестве примера приведём две компании: рентабельность первой равна 12%, второй — 15%, а выручка обеих составляет 150 миллионов рублей.

Тогда получится, что чистая прибыль Компании 1 равна 18 миллионам рублей, а Компании 2 — 22,5 миллионам.

Объясняем смысл показателя

Коэффициент рентабельности продаж отражает способность компании извлекать прибыль при текущем режиме производства и бизнес-процессах. Он широко используется в финансовом моделировании и оценке компаний.

Данный показатель важен для понимания поведения компании при развитии различных сценариев, как положительных, так и отрицательных, а, соответственно, для прогнозирования мер эффективного управления.

Коэффициент рентабельности продаж является одним из важных показателей общего успеха фирмы. Однако необходимо иметь в виду, что одного только коэффициента решительно недостаточно для того, чтобы определить реальную эффективность компании.

Увеличение выручки может привести к убыткам, если за ним последует ещё большее непропорциональное увеличение расходов. С другой стороны, снижение выручки, а также жесткий контроль над расходами могут привести к дальнейшему росту прибыли.

Другими фундаментальными финансовыми показателями являются EBITDA и валовая прибыль.

Высокая рентабельность продаж означает, что компания способна эффективно контролировать свои расходы или предоставлять товары и услуги по цене, значительно превышающей себестоимость их производства. Возможно, что выполняются оба условия. Следовательно, высокое соотношение может быть обусловлено:

  • Эффективным управлением;
  • Низкими затратами на производство товаров и оказание услуг;
  • Сильной ценовой стратегией.

Рентабельность ecommerce и другого бизнеса, предусматривающего онлайн-заявки, можно повысить с помощью инструментов фильтрации целевого трафика и звонков.

Антифрод

  • Выявляет и тегирует сомнительные звонки от недобросовестных рекламных подрядчиков или спам
  • Позволяет учитывать в отчетах только качественные обращения
  • Упрощает контроль подрядчиков

Низкая рентабельность означает, что компания использует неэффективную структуру затрат и плохую стратегию ценообразования. Следовательно, низкое значение коэффициента может быть обусловлено:

  • Неэффективным управлением;
  • Высокими затратами на производство товаров и оказание услуг;
  • Слабой ценовой стратегией.

Инвесторы могут начать оценку бизнеса с рассмотрения показателя рентабельности продаж как общего выражения прибыльности компании и продолжить более глубокое исследование динамики прибыльности по мере необходимости.

Важность показателя рентабельности продаж

Данный показатель широко распространен. Им оперируют при оценке любых видов бизнеса по всему миру: от компании, разместившей акции на бирже, до островка в торговом центре.

Помимо отдельных предприятий он также используется для определения потенциала прибыльности более крупных секторов, общенациональных или региональных рынков. Часто встречаются такие заголовки, как «Агентство АБВ предупреждает об ожидаемом падении рентабельности в российском автопроме» или «Рентабельность продаж в европейском корпоративном секторе обрушивается».

Читайте также:  Куда жаловаться если не платят зарплату вовремя

По сути, рентабельность стала общепринятым показателем прибыльности бизнеса и является одним из важнейших индикаторов его потенциала.

  • Инвесторы, предлагающие финансирование конкретному стартапу, могут оценить прибыльность разрабатываемого продукта или сервиса.
  • Крупные корпорации, выпускающие долговые обязательства для привлечения средств, должны раскрывать информацию о предполагаемом использовании аккумулированного капитала. Это дает инвесторам представление о рентабельности, которая может быть достигнута либо за счет сокращения расходов, либо за счет увеличения объема продаж, либо комбинации обоих факторов.
  • Рентабельность продаж стала неотъемлемой частью оценки акций при первичных размещениях (IPO).
  • Это один из первых ключевых показателей, которые указываются в квартальных отчётах, представляемых листинговыми компаниями
  • От малых предприятий, таких как местный розничный магазин, могут потребовать расчёт рентабельности для получения или реструктуризации банковских и не только банковских кредитов. Он также важен при предоставлении кредита под залог бизнеса.
  • Коэффициент используется инвесторами при сравнении двух или более венчурных инвестиционных планов для определения лучшего из них, в дополнение к другим параметрам
  • Рентабельность продаж используется для изучения сезонных моделей и эффективности бизнеса на разных таймфреймах. Например, теплая зима может привести к снижению прибыли производителя отопительных приборов. Такая ситуация приведёт к накоплению непроданных запасов на фоне снижения продаж
  • Владельцы бизнеса, руководство компаний и внешние консультанты используют показатель рентабельности для решения операционных проблем и повышения эффективности бизнеса. Например, нулевая или отрицательная норма прибыли указывает на высокие уровни расходов по отношению к продажам. Это означает, что бизнес либо сталкивается с повышенными расходами, либо не может добиться хороших продаж. Дальнейшая детализация помогает выявить слабые места — например, высокие нереализованные складские запасы, избыточные кадровые резервы и ресурсы, высокие арендные ставки — чтобы затем разработать соответствующий план действий.
  • Предприятия, управляющие несколькими бизнес-подразделениями, производственными линиями или магазинами используют коэффициент рентабельности продаж для оценки производительности каждого подразделения и сравнения их друг с другом.

Тем не менее, данный коэффициент не может быть единственным решающим фактором для сравнения, поскольку каждый бизнес характеризуется уникальными процессами.

Обычно все предприятия с низкой рентабельностью, такие как розничная торговля и транспорт, имеют высокий оборот, что компенсирует относительно низкую величину коэффициента. В свою очередь, предметы роскоши имеют низкие продажи, но высокая прибыль на единицу товара компенсирует объёмы.

Рентабельность продаж

Любые продажи проводятся для достижения одной и той же цели – извлечения финансовой прибыли. Но дать объективную оценку эффективности продаж невозможно без показателя их рентабельности.

Что же такое рентабельность?

Рентабельность продаж, он же коэффициент рентабельности продаж – это процентное выражение доли прибыли от каждого заработанного рубля. Иными словами, рентабельность продаж – это отношение чистого дохода к сумме выручки от реализации продукции, умноженное на сто процентов.

Некоторые предприниматели входят в заблуждение, думая, что рентабельность продаж показывает прибыльность по отношению к вложенным денежным средствам. Это не правильно. Коэффициент рентабельности продаж позволяет определить, какая сумма денег в объеме сбытой продукции является прибылью предприятия за вычетом налоговых и смежных выплат.

Данный показатель рентабельности показывает доходность исключительно от самого процесса продаж. То есть насколько стоимость товара окупает затраты на процесс производства товара/услуги (закупку нужных комплектующих, использование энерго- и человеческих ресурсов и т.д.).

При расчете коэффициента не берется во внимание такой показатель, как объем капитала (объем оборотных средств). Благодаря этому можно смело провести анализ рентабельности продаж предприятий-конкурентов в своем сегменте.

Что рентабельность продаж показывает предпринимателю?

    • Коэффициент рентабельности продаж позволяет охарактеризовать самое главное для компании или предприятия – реализацию основной продукции. Помимо этого оценивается доля себестоимости в процессе продаж.
    • Зная рентабельность продаж, компания может контролировать ценовую политику и издержки. Стоит заметить, что разные компании производят товары посредством различных стратегий и техник, что вызывает различие коэффициентов рентабельности. Но даже если показатели выручки, операционные затраты, а также прибыль до вычета налогов равны у двух компаний, их показатель рентабельности продаж будет разниться. Виной тому непосредственное влияние величины процентных выплат на полный объем чистой прибыли.
    • Рентабельность продаж не есть отображением планируемого эффекта долгосрочных инвестиций. Суть в том, что если компания решила сменить технологическую схему или закупить инновационное оборудование, то данный коэффициент может незначительно снизиться. Но он вернет свои позиции и превзойдет их, если стратегия модернизации была выбрана верно. Кстати, если хотите улучшить показатель рентабельности, читайте статью «повышение рентабельности продаж«.

К содержанию

Как рассчитать рентабельность продаж?

Для расчета коэффициента рентабельности продаж применяется формула следующего вида:

ROS – английская аббревиатура Return on Sales, что в переводе на русский собственно означает искомый коэффициент рентабельности, представленный в процентах;

NI – английская аббревиатура Net Income, показатель чистой прибыли, выражающийся в денежном эквиваленте;

NS – английская аббревиатура Net Sales, сумма полученной прибыли от реализации производимой продукции, выражающаяся в денежном эквиваленте.

Правильные исходные данные и сухой расчет позволят вывести реальную рентабельность продаж. Формула рентабельности продаж проста – полученный результат индикатор эффективности производства.

Наглядный пример расчета рентабельности:

К сожалению, общая формула рентабельности продаж может показать только эффективность или неэффективность компании, но не даёт ответа о проблемных местах бизнеса.

Предположим, проанализировав данные по рентабельности за 2 года, компания получила следующие цифры:

За 2011 год предприятием была получена прибыль в 2,24 миллиона долларов, в 2012 году эта цифра увеличилась до 2,62 млн. долл. Чистой прибыли в 2011 году было получено 494 тысячи долларов, а в 2012 – 516 тысяч долларов. Какие изменения претерпела рентабельность продаж за 2012 год?

Коэффициент рентабельности за 2011 год равен:

ROS2011 = 594 / 2240 = 0,2205 или 22%.

Коэффициент рентабельности за 2012 год равен:

ROS2012 = 516 / 2620 = 0,1947 или 19,5%.

Рассчитаем итоговое изменение рентабельности продаж:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 22 — 19,5 = -2,5%.

В 2012 году рентабельность продаж предприятия уменьшилась на 2,5%.

Здесь видно, что рентабельность снизилась на 2,5% за 2 года, но причины не понятны, пока не провести более подробный анализ. В него входят:

  1. Изучение изменения налоговых затрат и вычетов, которые необходимы для вычисления в NI.
  2. Расчет рентабельности товара/услуги. Формула:

Рентабельность = (выручка – себестоимость* — затраты)/выручка * 100%

  1. Рентабельность каждого менеджера по продажам. Формула:

Рентабельность = (выручка – з/п* — налоги)/выручка * 100%.

  1. Рекламная рентабельность товара/услуги. Формула:

Рентабельность = (выручка –затраты на рекламу — налоги)/выручка *100%

*Если вы оказываете услуги, то в себестоимость входит: организация рабочего места менеджеров по продажам (компьютерная техника, аренда кв.м., телефонное оборудование, пропорциональные на человека коммунальные платежи и т.п.), их зарплата, расходы на оплату телефона, реклама, затраты на необходимый софт (CRM, 1С и т.п.), платежи за виртуальную АТС.

Сразу отметим, что возможно использование более простой формулы рентабельности продаж: ROS=GP (валовая прибыль) /NS (суммарная выручка). Но она боле уместна для вычисления «узких» показателей (рентабельность по каждому менеджеру, по конкретному продукту, по странице на сайте и т.п.).

Важно заметить, что каждый менеджер может иметь разную структуру продаж: кто-то продаёт только дорогие и редко, кто-то мелкие, но часто – тут и будет основная сложность просчитать чистую прибыль (маржа после уплаты налогов). Необходимо прибегнуть к данным маржи каждого товара по каждому продавцу с помощью CRM.

  1. Вычисление объемов продаж и маржи. Возможно, рентабельность упала т.к. перестал продаваться наиболее маржинальный товар.
Продажа сайтаПродажа контекстной рекламы
Рентабельность по формуле(500 тыс – 135 тыс – 90 тыс на налоги)/500 тыс = 55%(900 тыс – 600 тыс – 162 тыс на налоги)/900 тыс = 15%
Объем продаж в месяц500 тыс руб
(стоимость 5 сайтов)
900 тыс руб
(стоимость 3 проектов)
Материальные затраты15 тыс руб.
(покупка домена, оплата софта, реклама и др.)
600 тыс руб
(отданные деньги в рекламные сервисы и др.)
Трудовые затраты120 тыс руб.
(з/п минимум 3 сотрудникам)
40 тыс руб.
(з/п 1 сотруднику)

Выше мы говорили, что частью увеличения рентабельности продаж является сокращение себестоимости и издержек. Но, одновременно с этим, рекомендуем быть осторожным с этим пунктом т.к. могут последовать негативные последствия в виде ухудшения качества товара (услуг), понижения эффективности работы специалистов. Чтобы этого избежать, необходимо к вопросу повышения рентабельности продаж подходить комплексно! Он включает изучение:Из таблицы видно, что, несмотря на то, что контекстная реклама принесла на расчетный счет компании больше денег, но рентабельность её ниже в 3,7 раз. А значит, если менеджеры плохо станут продавать сайты, но хорошо контекстную рекламу – значит понижения рентабельности не миновать.

  • Конкурентов
  • Структуры продаж и затрат
  • Каналов продаж
  • Использования CRM
  • Эффективности менеджеров

После изучения всего этого можно переходить к выработке тактики и стратегии продаж. И только теперь принимать оперативные решения.

В других наших статьях мы расскажем, как:

И ещё не маловажный вопрос рентабельности продаж – это вычисление рентабельности каждой страницы сайта (их группы), чтобы понимать затраты на привлечение клиентов по каждому товару (группе товаров). Например,

На сайте агентства недвижимости предлагаются: коммерческая недвижимости, жилая и складская. Для упрощения ситуации, предположим, что это 3 разные страницы. Тогда рисунок затрат может выглядеть так:

Затраты в месяц:Страница офисовСтраница квартирСтраница складов
Рентабельность по формуле(1 млн – 50 тыс – 135 тыс – 33 тыс)/1 млн= 78,2%(1 500 тыс – 140 тыс – 240 тыс – 68 тыс)/1,5 млн = 70%(180 тыс – 30 тыс – 30 тыс – 11 тыс)/ 180 тыс = 60%
На рекламу50 тыс. руб.140 тыс. руб.30 тыс руб.
На менеджеров3 чел*45 тыс. руб.=135 тыс. руб.7 чел.*40 тыс. руб.=240 тыс. руб.1 чел.*30 тыс. руб. =30 тыс. руб.
На налоги33 тыс. руб.68 тыс. руб.11 тыс. руб.
Продажи в месяц1 млн. руб.1,5 млн. руб180 тыс. руб

Заполненные данные показывают, что можно увеличить затраты на страницу офисов т.к. они дают наибольшую рентабельность для бизнеса.

Просчитать рентабельность по всем слоям довольно трудоемкое дело, тем более если раньше вы этого не делали, и необходим анализ за несколько месяцев или даже лет (не одна неделя). И всё равно в итоге вы можете получить ответ на вопрос «где самые сильные и слабые места», но не понять, что и как дальше делать. Поэтому мы предлагаем вам нашу помощь в сборе, анализе, выработке рекомендаций, исполнении и контроле оптимизации отдела продаж для увеличения рентабельности бизнеса. На первом этапе — это бесплатный аудит отдела продаж

Как посчитать рентабельность продаж: что это такое и как выводится

Одним из основополагающих маркеров продуктивности деятельности компании является рентабельность, которая определяется, как индекс экономической состоятельности, демонстрирующий уровень результативности эксплуатации производственно-материальных, финансово-трудовых и прочих ресурсов компании.

Понятие рентабельности

Рентабельность включает в себя несколько основополагающих показателей, в число которых входит и такой, как рентабельность продаж.

Рентабельность продаж являет собой коэффициент, демонстрирующий какое именно количество денежных средств от реализованного продукта следует считать прибылью полученной компанией.

Расчёт рентабельности продаж производится за определённый временной промежуток и выражается в процентах. При помощи последней компания может произвести эффективную оптимизацию своей ценовой стратегии и затрат, непосредственно связанных с осуществлением своей деятельности.

Данный показатель характеризуется активным чередованием периодов его увеличения и уменьшения. Причиной интенсивного роста коэффициента в равной степени могут служить и увеличение прибыли, и снижение объемов реализации, и одновременное влияние этих факторов.

Рост прибыли может вызываться увеличением цен, уменьшением издержек и т.д., что же касается снижения объёмов реализации, то причины этого явления могут быть различны. Если данный процесс имеет место после увеличения цен, то это является вполне закономерным. Если же причиной выступает, например, потеря интереса к продукту, то компании следует осуществить корректировку своей деятельности.

Формулы и особенности расчёта

Расчёт рентабельности продаж производится в таких целях, как:

  • Эффективное обеспечение контроля за прибылью;
  • Мониторинг развития деловой активности компании;
  • Сравнение с прибылью, получаемой конкурирующими компаниями;
  • Оптимальное определение как прибыльных, так и убыточных реализаций;
  • Оценка доли себестоимости продукции в общереализационном процессе;
  • Обеспечение контроля за ценовой политикой;
  • В иных значимых для коммерческой деятельности компании целях.

Для расчёта показателей рентабельности продаж используются различные виды получаемой прибыли, в связи с чем вычисление данного коэффициента производится по нескольким различным формулам.

Однако, все они в основе своей содержат такое уравнение, как:

  • Рп – рентабельность продаж,
  • П – прибыль,
  • В – выручка.

В большинстве случаев расчёт рентабельности производится по таким трём основным значениям, как:

  1. валовая прибыль,
  2. операционная прибыль,
  3. чистая прибыль.

Алгоритм расчёта по валовой прибыли предусматривает деление последней на выручку и последующее умножение получившегося результата на сто процентов – Рп= (Пв/В) *100%, где:

  • Рп – рентабельность продаж,
  • Пв –прибыль валовая,
  • В – выручка.

Определение валовой прибыли осуществляется посредством вычитания себестоимости реализаций из полученной выручки. Извлекаются означенные показатели из Отчёта о прибылях и убытках (форма №2)

Алгоритм расчёта по операционной прибыли предусматривает деление прибыли до налогообложения на выручку и последующее умножение получившегося результата на сто процентов – Рп = (Пн/В) *100%, где:

  • Рп – рентабельность продаж,
  • Пн – прибыль до налогообложения,
  • В – выручка,
  • Показатели для этого вычисления также извлекаются из формы №2.

Исчисленная по данной формуле рентабельность продаж демонстрирует, какая конкретно часть прибыли содержится в полученной компанией выручке за минусом перечисленных налогов и выплаченных процентов.

Алгоритм расчёта по чистой прибыли предусматривает деление чистой прибыли на выручку и последующее умножение получившегося результата на сто процентов – Рп = (Пч/В) *100%, где:

  • Рп – рентабельность продаж,
  • Пч –прибыль чистая,
  • В – выручка.

Необходимые показатели для этого вычисления также, как и в вышеупомянутых случаях, также следует извлекать из формы №2.